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真の顧客行動を探れ!時空間マーケティングのすすめ

物理学を学んでいくとTime Space、時空間という概念に辿り着く。空間の3次元と時間の1次元を合わせた4次元空間だ。ただ、紙は2次元で4次元の図は描けないので、横軸は空間で基本的には1次元で表現し、縦軸に時間をとる、例の世界である。

このTime Spaceではないのだが、時間と場所はマーケティングを考えるうえで極めて重要な示唆を与えてくれる。だからTime Spaceを文字って、Time & Spaceマーケティング、時空間マーケティングという発想をしてみたらと思う。

実は、現実の世界でも時空間マーケティングは実行に移されている。たとえば、電話サービス。光ファイバーとデジタル交換機が主たる設備となると品質差は基本的にはなく、価格競争の世界になった。料金表ベースに電話料金を決めていくと、価格感度の低い顧客に対しても一律に値下げすることになり収益性も大幅に低下することになる。では、どうしたのかというと、最初の気づきは深夜料金時間帯になった直後に長距離電話をかける人は価格感度が高い人だということ。こういう人たちをターゲットに、割引プランを案内しようということになる。時間が、ものすごく重要な意味を持つケースだ。

同じようなことは、金融の世界にもあって、銀行のATMを利用する場合、口座のある銀行のATMを手数料のかからない時間内に利用する顧客は、きっと価格感度が高い顧客のはずである。こうして価格感度の高い顧客を知って、どうするかは、当社の企業秘密。ここでは述べない。

また、資産運用の世界でも、日経平均の騰落が激しいときにどのような行動を顧客がとるか、面白いことがたくさんわかる。しかも、証券会社の顧客なのか、銀行の顧客なのか、同じ騰落日であっても行動が変わるから、さらに興味が尽きない。

もちろん、カード会社になれば、個々の顧客がどの加盟店でいくらの買い物をしたか、何時何分の単位で分かる。このデータもいろいろなことを示唆してくれる。深夜に行動する人と、日中に行動する人では、やっぱり違うでしょう。

ところが、多くの金融機関で時間や場所に関する掘り下げ方は、まだ不十分。データ量が膨大になってくるから、計算結果も膨大。その中に意味のある結果を見出すことは至難の業でもある。結局、データストラテジストの視点で、データをどう扱うかから考えなければいけない。

そう、時空間マーケティングもフロンティアであり、データストラテジストとして、我々がリードすべき領域であると考えています。



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